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提案的時候遇到客戶的刁難
三小姐：客戶是做護膚品品牌的，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型做酵素減肥產(chǎn)品，做新品發(fā)布會。與客戶面談后一周內(nèi)做好了方案PPT，提案的過程中客戶用手機拍方案，然后又進來其他員工進來說“學(xué)習(xí)”并拿出手機拍方案。現(xiàn)場婉拒拍照行為時客戶直接說：這樣子啊，我們今天就到這里吧。當(dāng)時也不可能直接走了，而且也不想辛辛苦苦做的方案就這么結(jié)束了，所以還是選擇把方案講完再走。
解讀：策劃方案作為一家活動公司的創(chuàng)意結(jié)晶，如果雙方?jīng)]有簽訂合同的話一般是不能給到客戶的，其知識產(chǎn)權(quán)還是屬于活動公司，如果客戶方將提案的過程拍攝記錄下來，并且按照這個方案來做，但合作的活動公司并不是該方案原創(chuàng)方的話，那么這種行為是屬于侵權(quán)行為的。如果當(dāng)時是你遭遇提案的過程中客戶拍照，你會怎么做？
喵喵：做好方案去提案的時候，客戶說你們這做的是什么方案，一點都不適合我們！當(dāng)時我們選擇終止提案，直接離開。
解讀：提案作為一個正經(jīng)商務(wù)談判場合，雙方應(yīng)本著平等尊重的態(tài)度來協(xié)商洽談，即使提案過程中與期望相差甚遠，也不該如此蠻橫無理，還沒有結(jié)束就否定了辛辛苦苦為這個項目的付出。如果你遇到這樣的問題，你會怎么做？
夏總：也碰到過類似的事情。當(dāng)時我和唐總談一個公司的項目，PK到最后剩下兩家公司一直聊，客戶一直拿其他公司某些價格低的與我們對比，但我們比其他公司低的卻選擇無視，惡意壓價。談到最后唐總覺得價格實在不能再低了，所以選擇離開。
解讀：壓價這個動作無論哪個行業(yè)都存在，但是無論是哪個行業(yè)，壓價的最終結(jié)果都是降低商品的效果和質(zhì)量才能達到的，但在活動行業(yè)如果活動公司為了接下項目而降低質(zhì)量的話，影響效果還是事小，若出現(xiàn)安全事故那就是重大的問題了。
明哥：有時候會遇到客戶一直壓價，拿其他公司低價項目比較，最后可能遭遇兩個結(jié)果：價格低談不攏項目，或者是低價做。有時候太遷就客戶了，也要敢于拒絕。如果臨時遇到項目談崩遭遇矛盾的時候，另一方也要懂得去做和事佬。
崧哥：提案時遇到客戶已經(jīng)有內(nèi)定合作公司，他就只會挑方案里不好的地方說，人就會有脾氣上來，但又不能罵。你就只能選擇先順著他，但你怎么努力去改方案客戶也不會滿意的，面對這種不公平競爭就果斷結(jié)束，不要浪費自己的時間和精力。
總結(jié)：
明哥：有時候可能客戶并沒有惡意，只是他就是口不擇言，不懂得說話，與提案的同事發(fā)生沖突了，但是陪同提案的同事也要有意識去應(yīng)對這樣的突發(fā)情況，要去緩解當(dāng)時緊張氣氛。
夏總：不管客戶說好說壞都還是一種反饋，最怕遇到提案講完后問客戶意見，客戶什么想法都沒有。
當(dāng)提案的時候客戶毫無反應(yīng)，要如何應(yīng)對呢？
方法：提案的時候多Q客戶。在提問的時候不要整體問，而是針對某個人某個領(lǐng)導(dǎo)，問他針對方案里的某某環(huán)節(jié)我們是否表達清楚，有沒有理解。盡量讓客戶做選擇題而不是問答題，把問題具體化。也可以再次強調(diào)方案里的亮點，同時觀察客戶的反應(yīng)。陪同提案的同事也可以在提案的時候分工觀察客戶，客戶在手機處理公務(wù)的時候可能剛好錯過方案的重要部分，這個部分需要記錄下來告訴提案同事再次講解這一部分。提問的時候也不要先提問領(lǐng)導(dǎo)，以防領(lǐng)導(dǎo)沒有意見，然后底下的人也就不怎么出聲。要循序漸進得展開對話，打開話匣子。在提案的時候大家要懂得打配合。
提案時間太短，講不完方案怎么辦？
明哥：有時候一些公司會要求提案的時間有限定，但在講提案的時候很難把控好時間，然后客戶表示時間到了。這時候你會怎么做？要怎么更好地去爭取時間講方案?
方法：首先提案的人要把時間掌控好，但已經(jīng)在超時的情況下，也要懂得見機行事，不要馬上就決定結(jié)束。如果客戶沒有繼續(xù)阻止，盡快把剩余的方案講完。或者詢問客戶能否在所有公司講完方案后，我們再繼續(xù)講解沒講完的部分。
對此，明哥建議是跟客戶溝通：要不這樣子，我們先在外面等等，等其他幾家公司都提完了，你們覺得已經(jīng)找到最適合的公司，那我們就離開；如果幾家公司里面都沒有看到你想要的東西，也許我們這里就有，你把我們叫進來，我們再把后面的方案講一講。
可以選擇暫停講解方案，利用最后的溝通時間再次把方案講完，引導(dǎo)客戶去了解我們方案里的一些亮點。
案例分享：好多年前有一次和黃總?cè)ズＤ咸岚福岚笗r間只有十五分鐘，時間到了方案沒有講完，但是有人提醒不能再講了。黃總還是堅持著說：這么重要的一個案子，十五分鐘是不可能講完的。哪怕我們把所有方案和細節(jié)發(fā)給你們看，你也可能接受不到里面有用的東西，這是需要我們?nèi)ブv解，去展開里面的亮點細節(jié)。最后多爭取了十五分鐘講完當(dāng)時的方案。
不管遇到什么問題，首先要懂得爭取，不要太佛系。其次要懂得打配合，同事之間要學(xué)會配合。即使面對突發(fā)狀況也要懂得如何處理，要有意識地多去思考如何更有效地處理與客戶的溝通。
展鵬：遇到過一種客戶，看了方案又覺得很好，后續(xù)又叫我們改了很多，到最后又沒有聯(lián)系，石沉大海。問客戶，客戶就表示領(lǐng)導(dǎo)還沒有回來，等領(lǐng)導(dǎo)回來定。定著定著就沒消息了。面對這種情況如何處理？
方法：首先觀察前期對接的客戶是否有話語權(quán)，然后給定修改次數(shù)。要多催客戶，增加客戶黏度。一個字就是：催。
樹哥：客戶需求模糊。在跟客戶洽談一個視頻項目的時候，前期談的時候說負責(zé)拍攝和后期，去到現(xiàn)場討論拍攝細節(jié)時客戶總監(jiān)增加需求，改為負責(zé)項目前后期（包括場地、演員、腳本、剪輯等）。做了完整的方案后，客戶可能覺得超預(yù)算或者項目取消，沒有后文。前期溝通后做好方案了，提案的時候客戶再次增加需求。
以上就是我們同事為大家分享的在提案中遇到的一些問題，提案是客戶對我們的一個審核，如果提案順利，那么我們接下項目的可能性就會高，但是如果提案中遇到一些問題，同樣需要我們能隨機應(yīng)變，有好的解決辦法。那么，你在提案的時候有遇到過什么奇怪的問題嗎？
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